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Menschen von oben fotografiert, die an einem Tisch sitzen.

Marketing und Sales – zwei Bereiche, die eigentlich perfekt zusammenarbeiten sollten. Denn beide haben ein ganz wesentliches Ziel vor Augen: Die ständig wachsende und qualitativ hochwertige Pipeline an neuen Leads und bestehende Kunden mit weiteren Projektanforderungen. Jedoch tun sich viele Unternehmen schwer, die perfekte Zusammenarbeit zwischen beiden Bereichen zu ermöglichen. Häufig arbeiten Marketing und Vertrieb stark entkoppelt, was einen direkten Einfluss auf die Qualität und Quantität der beiden Bereiche hat. Denn: Wenn das Marketing nicht genau weiß, welche Leistungen und Lösungen konkret welche Zielgruppen interessieren, entstehen „unscharfe“ Angebote für die falschen Zielpersonen. In Folge wird der Vertrieb zwar Leads aus dem Marketing bekommen, die sind dann allerdings wenig vielversprechend.

Die Schlussfolgerung:

Es braucht die zentralen Kundendatenerkenntnisse und eine perfekt abgestimmte Interaktion zwischen den Marketingstrategen und den Vertriebsprofis. Ein weiterer Faktor sind dann auch noch Reaktionszeiten: Interessenten, die sich auf eine Kampagne hin melden, wollen nicht tagelang auf eine Antwort warten. Hier ist Schnelligkeit gefragt.

Die Lösung:

Eine zentrale Datenhaltung und in Kombination dazu nahtlose sowie automatisierte Kundenprozesse. Eines ist sicher, vor der Automatisierung kann sich heutzutage grundsätzlich kein Unternehmensbereich mehr verstecken – weder die Produktion, das Finanzwesen noch Bereiche wie Marketing und Vertrieb. Viele Unternehmen machen es bereits erfolgreich vor. Sie nutzen moderne Lösungen und Technologien, um effizientere Prozesse – zum Beispiel automatisierte Marketingkampagnen und/oder ein qualitatives Lead Management – zu garantieren.

Wenn nicht jetzt, wann dann? Unsere Erfahrung aus zahlreichen Kundengesprächen der letzten Wochen zeigt, dass Marketing-Automation bei vielen Unternehmen für 2021 auf der Einkaufsliste oder zumindest auf der Wunschliste steht. Doch wie führt man denn eine veritable Lösung erfolgreich ein? Ist das ein IT-Projekt mit schnellem Anfang aber ohne absehbares Ende? Wann kann man denn als Unternehmen realistisch gesehen auf erste Erfolge bauen?

Marketing-Automation: Ein griffiges Erfolgsbeispiel aus der Praxis

Wir gehen in die Welt der Farben und Drucktechnik: Die Flint Group ist einer der weltweit größten Zulieferer der Druck- und Verpackungsindustrie mit Hauptsitz in Luxemburg. Das Unternehmen entwickelt, produziert und vermarktet ein umfangreiches Portfolio an Druckverbrauchsmaterialien sowie Druckgeräten und erwirtschaftete im Jahr 2019 mit rund 6.500 Mitarbeitenden weltweit einen Umsatz von rund 2 Milliarden Euro.

Ausgangssituation im Unternehmen

Mit einem nahezu komplett manuellen Marketing Prozess und einem bestehenden CRM System basierend auf SAP Customer Experience, stellte sich die Flint Group der Herausforderung, innerhalb kürzester Zeit, die Marketing- und Sales Prozesse zu harmonisieren, um schneller, flexibler und in Summe erfolgreicher in der Kundenansprache zu werden.

Die Herausforderungen in der Übersicht:

  • Die Prozesse zwischen Marketing und Sales laufen manuell, eine Marketing-Automatisierung ist nicht vorhanden
  • Auswertungen von E-Mail-Kampagnen müssen händisch vollzogen werden (dadurch fehlt häufig die Transparenz)
  • Relevante Marketing-Informationen kommen durch die manuellen Prozesse zeitverzögert an den Vertrieb
  • Datensilos in den Bereichen sorgen für Informationsverluste oder Dopplungen

Grundsätzlich stand fest, dass eine Marketing-Automation-Lösung benötigt wird.

Warum hat sich die Flint Group dabei für die Marketing Cloud von SAP entschieden?

  • Perfekter Fit in die bestehende Systemlandschaft (SAP Sales Cloud & SAP ERP)
  • Performante Segmentierung auf große Datenmengen
  • Automatisierte Kampagnen zur Lead-Generierung
  • Hochwertige Analysen mithilfe der SAP Analytics Cloud werden mitgeliefert

Als Projektzeitraum für die Einführung hat man sich in gemeinsamer Absprache drei Monate gegeben. Nun aber zur wichtigsten Frage, die sich stellt: Wie führe ich denn innerhalb von nur drei Monaten eine Marketing-Automation-Lösung für ein Unternehmen dieser Größe ein?

Begonnen hat das Projekt mit einem Workshop und der Scoping-Phase. Hier wurden nicht nur die technischen Details geklärt, sondern mit Hilfe der digitalen Marketing-Fachleute von adesso ebenfalls passende und neue Use-Cases für die Marketing-Automation-Lösung ausgearbeitet.

Im Anschluss folgte die Implementierung und Entwicklung eines Minimum Viable Product (MVP), um die definierten wichtigsten Prozesse und technischen Grundlagen für die Marketing-Lösung einzuführen und zu testen.

Die Lösung für die Flint Group sah dann letztlich so aus:

  • Implementierung eines konstanten Austauschs von Kontakt, Kunden und Terminen zwischen dem CRM und der Marketing-Automation-Lösung
  • Implementierung eines konstanten Austauschs von Produkten und Kundenaufträgen aus dem SAP ERP
  • Einführung des Kampagnenmanagements sowie der Segmentierung von Zielgruppen
  • Automatisierte Übertragung von Aufgaben an den Vertrieb direkt aus der Marketing-Automation-Lösung
  • Eigenentwicklung in der SAP Sales Cloud, um die Bestimmung der Marketingbereiche einfach konfigurierbar zu machen
  • Zugriff auf viele Standardanalysen der Marketing Cloud (Kampagnenerfolg, Kontaktprofile, etc.)

Die Projektzeit war sportlich, konnte aber dank der engen und vertrauensvollen Projektzusammenarbeit zwischen dem Team auf Kundenseite und den adesso-SAP-Fachleuten eingehalten werden. Nach nur drei Monaten war es somit der Flint Group möglich, E-Mail-Kampagnen basierend auf CRM und ERP Daten zu versenden und vollautomatisiert Follow-Up Aufgaben an den Vertrieb zu erstellen.

Die Stimmen auf Kundenseite waren nach dem Go-Live durchweg positiv:

„Dank der schnellen und erfolgreichen Einführung der Marketing-Automation-Lösung, sind wir nun in der Lage, starke Mehrwerte für Vertrieb und Marketing zu generieren. Die Lösung schafft für uns eine optimale Basis, um auch in Zukunft effizient und flexibel im Marketing zu arbeiten“
Ozan Ozturk, Projektleiter und Global Marketing Communication Manager, XSYS, einem Bereich der Flint Group
„Die Expertinnen und Experten von adesso haben es uns mit ihrer Reaktionsfähigkeit und ihrem technischen und fachlichen Know-how ermöglicht, in kürzester Zeit zu durchgängigen, automatisierten Prozessen zwischen Marketing und Vertrieb zu gelangen. Gerade aufgrund des vorhandenen Zeitdrucks war uns ein vertrauensvoller und flexibler Partner bei diesem Projekt wichtig.“
Friedrich von Rechteren, Global Commercial Vice President XSYS, einem Bereich der Flint Group

Das Ergebnis

Die Flint Group hat durch die Einführung einer Marketing-Automation-Lösung (SAP Marketing Cloud) die kundenzentrierte Arbeit von Marketing und Sales auf ein neues Level gehoben. Kampagnen können nun inhaltlich in der gewünschten hohen Qualität durchgeführt, getrackt und bewertet werden. So entstand in nur drei Monaten, dank automatisierter Prozesse und hochwertiger Quelldaten, die Basis für perfekt abgestimmte Kundenansprachen und nahtlose Marketing- und Sales-Prozesse.

Falls ihr euch jetzt fragen solltet, ob auch euer Unternehmen in kürzester Zeit derartige Mehrwerte mit einer Marketing-Automation-Lösung generieren kann, lautet unsere Antwort grundsätzlich: Ja. Denn die Erfahrung zeigt, dass eine moderne Marketing-Automation-Lösung jedem Unternehmen, egal ob B2B oder B2C, helfen kann. Beruhigend ist vielleicht auch in diesem Zusammenhang, dass Marketing-Automation kein Millionenprojekt sein muss, das sich über viele Monate und Jahre hinzieht. Es stellen sich eben auch in einer Zeit von drei bis sechs Monaten erste wirklich gute Erfolge ein.

Picture Florian   Mages

Autor Florian Mages

Florian Mages ist SAP Customer Experience Consultant in der LOB Digital Experience bei adesso. Er ist Experte für das Requirements Engineering und für die Implementierung der CRM und Marketing Automation Suite im Bereich SAP (SAP Sales, Service und Marketing Cloud).

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