Wachstumsmarkt betriebliche Krankenversicherung

Wie KI die Firmenkundenansprache im Vertrieb vereinfacht und personalisiert

Ein Firmenkunde sucht den idealen Benefit für seine Mitarbeitenden in Form einer betrieblichen Krankenversicherung (bKV) und der Versicherungsvermittler liefert eine maßgeschneiderte Lösung, effizient und präzise, selbst ohne langjährige Erfahrung. Ermöglicht wird dies durch den Einsatz von KI. In diesem Blog-Beitrag zeige ich, wie künstliche Intelligenz Versicherungsvermittler dabei unterstützt, die vielfältigen Herausforderungen in der Kundenansprache zu meistern. Mit KI-gestützten Tools können maßgeschneiderte bKV-Angebote, direkt im Kundengespräch und perfekt abgestimmt auf die individuellen Bedürfnisse des Firmenkunden, erstellt werden. Dadurch wird die Beratung nicht nur effizienter gestaltet, sondern auch die Erfolgsquote bei Vertragsabschlüssen erhöht.

Die bKV hat sich in den letzten Jahren zu einem zentralen Instrument entwickelt, um Fachkräfte zu gewinnen und langfristig zu binden. Der Fachkräftemangel und die wachsende Bedeutung von Benefits verstärken diesen Trend weiter. Immer mehr Unternehmen setzen auf die bKV, um sich im Wettbewerb um Fachkräfte zu behaupten. Sie stärkt die Arbeitgebermarke, fördert die Gesundheit der Mitarbeitenden durch präventive Maßnahmen und reduziert Krankheitstage, was Produktivität und Betriebsklima verbessert. Steuerliche Vorteile machen die bKV zudem zu einer wirtschaftlich sinnvollen Investition. Mitarbeitende profitieren von hochwertigen Gesundheitsleistungen, günstigen Konditionen und geringer Eigenbeteiligung.

Gleichzeitig stehen Versicherungsvermittler/-berater vor der Herausforderung, die vielfältigen und individuellen Anforderungen von Arbeitgebern und Mitarbeitern zu berücksichtigen. Diese unterscheiden sich nicht nur in ihren Bedürfnissen, sondern auch im Wissensstand zum Thema bKV. Berater müssen daher nicht nur ein passendes Produkt anbieten, sondern auch die spezifischen Prioritäten und Ziele des Arbeitgebers gezielt adressieren. Künstliche Intelligenz bietet hier wertvolle Unterstützung, indem sie Vertriebsprozesse optimiert, eine gezielte Vorbereitung auf Beratungsgespräche ermöglicht und Vermittler dabei unterstützt, die passenden Angebote für die individuellen Bedürfnisse ihrer Firmenkunden auszuwählen.

Herausforderungen im bKV-Vertrieb

Nahezu alle Krankenversicherer in Deutschland bieten inzwischen bKV-Produkte an, die sich nicht nur zwischen den Anbietern, sondern auch innerhalb eines Versicherers stark unterscheiden. Tarife, Leistungen und Beiträge variieren erheblich, was eine fundierte Kenntnis der bKV und eine individuelle Auswahl für Firmenkunden erfordert.

Individuelle Anforderungen der Arbeitgeber

Unternehmen haben unterschiedliche Prioritäten, die bei der Auswahl eines bKV-Produkts berücksichtigt werden müssen. Verschiedene Interessengruppen wie Geschäftsführer, Finanzchefs, Personalchefs und Betriebsräte haben jeweils eigene Erwartungen, von Employer Branding und Mitarbeiterbindung, über Datenschutz bis hin zu steuerlichen Vorteilen. Diese Vielfalt erfordert eine maßgeschneiderte Beratung, die alle Perspektiven einbezieht.

Komplexität der Produkte

Die Vielzahl an Tarifen, wie Bausteintarife, Budget-Tarife oder Kombinationsvarianten, macht die Auswahl anspruchsvoll. Beispielsweise können Bausteintarife gezielte Leistungen wie Zahnbehandlungen abdecken, während Budget-Tarife ein jährliches Budget für flexible Gesundheitsleistungen bieten. Auch Beitragsbefreiungsoptionen bei längerer Krankheit oder die Versicherbarkeit von Familienangehörigen sind möglich. Diese Vielfalt macht es für den Versicherungsberater-/makler komplex, die richtigen Tarifpakete auszuwählen und dabei die individuellen Anforderungen der Kunden zu berücksichtigen.

Zeitintensive Angebotserstellung

Die Erstellung von bKV-Angeboten ist nicht nur inhaltlich komplex, sondern auch zeitaufwendig. Vertriebssoftware bietet Unterstützung, erfordert jedoch oft viele Klicks und liefert standardisierte PDF-Dokumente, die selten auf die spezifischen Bedürfnisse des Firmenkunden eingehen. Zudem sind ökonomische Einordnungen, wie die Berechnung von Einsparungen durch reduzierte Fluktuation, häufig manuell und umfangreich. Eine moderne Vertriebssoftware könnte mithilfe von künstlicher Intelligenz den Prozess durch automatisierte Tarifauswahl, personalisierte Angebote und klare ökonomische Argumente erheblich vereinfachen und die Beratung kundenorientierter gestalten.

Wie KI den bKV-Vertrieb unterstützen kann

Künstliche Intelligenz bietet spannende und vielseitige Möglichkeiten, um die typischen Herausforderungen im Vertrieb der bKV zu bewältigen. Statt zeitintensive und manuelle Prozesse durchzuführen, können KI-gestützte Tools Vertriebsmitarbeitende dabei unterstützen, schneller, effizienter und vor allem kundenorientierter zu arbeiten. In diesem Kapitel zeige ich euch anhand eines konkreten Use Cases, wie KI den bKV-Vertrieb nachhaltig transformieren kann.

Use Case: Der KI-gestützte Vertriebsassistent

Wie gelingt es einem Versicherungsvermittler, mit möglicherweise wenig Erfahrung im Bereich der bKV, in einem Firmenkundengespräch ein Angebot zu erstellen, das perfekt auf dessen Bedürfnisse zugeschnitten ist? Was zunächst wie eine komplexe Aufgabe erscheint, wird mit einem KI-gestützten Vertriebsassistenten zur Chance, den Kunden nicht nur effizient, sondern auch individuell zu begeistern.

Der KI-gestützte Vertriebsassistent hat ein klares Ziel: In kürzester Zeit ein maßgeschneidertes bKV-Angebot erstellen, das direkt im Kundengespräch präsentiert werden kann. Dabei führt die KI den Vermittler durch eine Reihe strukturierter Fragen, gibt hilfreiche Tipps zur Beratung, wie beispielsweise die Berücksichtigung des steuerlichen Sachbezugs bis 50 €. Der Assistent stellt nacheinander Fragen zu folgenden Themen in Form eines Chats, um die relevanten Informationen zu sammeln:

• Firmenname (optional anonym, falls der Kunde dies wünscht)
• Branche, um branchenspezifische Anforderungen zu berücksichtigen
• Mitarbeiteranzahl, um die Skalierung der Tarife zu ermöglichen
• Budget pro Mitarbeiter, inklusive eines Pop-ups mit steuerlichen Vorteilen wie dem Sachbezug
• Unternehmensziele, z. B. Mitarbeiterbindung oder Gesundheitsförderung
• Mitarbeiterwünsche, wie Prävention, Flexibilität oder umfassende Gesundheitsleistungen
• Weitere Versicherungsindividuelle Angaben

Die KI nutzt eine umfassende Wissensbasis, die durch die Integration interner Datenbanken, CRM-Systeme und weiterer Unternehmensressourcen bereitgestellt wird. Diese Wissensbasis umfasst folgende beispielsweise folgende Inhalte:

• Tarife & Leistungen: Strukturierte Informationen zu Tarifnamen, Leistungen, Zielgruppen und Prämien
• Vorteile für Arbeitgeber und Mitarbeitende: Argumente zur Mitarbeiterbindung, Fluktuationsreduktion, Produktivität und steuerlichen Vorteilen
• Steuerliche Hinweise: Sachbezug und relevante gesetzliche Regelungen (§8 EStG)
• ROI-Argumentation: Beispielrechnungen, Formeln und Branchenvergleiche
• FAQ & Einwände: Antworten auf typische Fragen wie „Was passiert bei Kündigung?“
• Präsentationsbausteine: Icons, Grafiken und Textmodule für die Erstellung hochwertiger PDF- und PowerPoint-Dateien.

Am Ende des Prozesses erstellt die KI ein Angebot, das nicht nur inhaltlich überzeugt, sondern auch visuell ansprechend ist. Die Ausgabe erfolgt als PDF oder PowerPoint und ist perfekt auf die Bedürfnisse des Firmenkunden abgestimmt. Wenn für den Firmenkunden beispielsweise die steigende Fluktuation ein wichtiges Thema ist, dann enthält die Präsentation einen entsprechenden Fokus auf die Vorteile der bKV hinsichtlich der Senkung der Fluktation mit einer entsprechenden ökonomischen Einordnung.

Optional kann der Assistent erweitert werden, um zusätzliche Funktionalitäten wie die Generierung einer bKV-Checkliste oder eines Gruppenvertrages für den Abschluss eines Vertrages zwischen Firmenkunde und Versicherer zu ermöglichen.

Entscheidung für den Einsatz von KI im bKV-Vertrieb

Die Einführung von KI ist mehr als ein technisches Projekt. Sie ist ein Paradigmenwechsel, der Prozesse, Rollen und die Unternehmenskultur verändert. Viele Initiativen scheitern, weil KI wie eine gewöhnliche Software behandelt wird. Unternehmen starten KI-Projekte oft ohne klare Zielsetzung. KI erfordert zudem Experimentierfreude und Akzeptanz von Irrtümern.

Ein zentraler Erfolgsfaktor ist die Qualität der zugrunde liegenden Daten. Fragmentierte, veraltete oder unvollständige Daten sind eine der häufigsten Ursachen für das Scheitern von KI-Projekten. Die Datenaufbereitung nimmt daher eine Schlüsselrolle ein, da fehlerhafte oder unzureichende Daten zu falschen Empfehlungen führen können, die sowohl das Vertrauen der Kunden als auch die Qualität der Ergebnisse beeinträchtigen.

Darüber hinaus müssen rechtliche Rahmenbedingungen strikt eingehalten werden. Die Verarbeitung personenbezogener Daten erfordert eine DSGVO-konforme Umsetzung, einschließlich Anonymisierung und umfassender Sicherheitsmaßnahmen. Dies wird besonders relevant, wenn externe KI-Tools wie Microsoft Copilot oder Claude integriert werden oder die Anwendung öffentlich zugänglich gemacht wird. Solche Überlegungen sind essenziell, um die rechtlichen und ethischen Anforderungen bereits in der Planungsphase eines KI-Projekts zu berücksichtigen.

Die Einführung von KI-gestützten Lösungen im Vertrieb der bKV erfordert eine sorgfältige Planung und Analyse, um die besten Ansätze zu identifizieren und erfolgreich umzusetzen. Dabei spielen die individuellen Anforderungen des Versicherers sowie die Ziele der beteiligten Stakeholder eine zentrale Rolle. Um eine fundierte Grundlage für Entscheidungen zu schaffen, empfiehlt sich ein strukturierter Analyseprozess.

Ein bewährter Ansatz ist die Durchführung von Workshops mit relevanten Stakeholderinnen und Stakeholdern. In diesen Workshops werden die Zielsetzungen des Unternehmens klar definiert und die bestehenden Vertriebsprozesse detailliert analysiert. Auf Basis dieser Analyse werden konkrete Maßnahmen und Lösungsansätze entwickelt, die optimal auf die Bedürfnisse des Unternehmens abgestimmt sind. Falls erforderlich, wird zusätzlich eine umfassende IT-Strategie erarbeitet, die die Einführung und Integration von KI-Technologien unterstützt.

Unser Angebot

Entscheidend für den Erfolg dieses Prozesses ist die Expertise der beteiligten Fachleute. Sie sollten nicht nur über methodisches Wissen verfügen, sondern auch technologische Kompetenz mit einem tiefen Verständnis für die Versicherungsbranche und betriebswirtschaftliche Zusammenhänge kombinieren. Mit diesem Know-how können passgenaue Strategien entwickelt werden, die den Einsatz von KI-Lösungen gezielt fördern und die angestrebten Ziele wie Effizienzsteigerung, Personalisierung und Skalierbarkeit im bKV-Vertrieb realisieren.

Die adesso SE unterstützt euch bei der Konzeption und Umsetzung maßgeschneiderter KI-Anwendungen im bKV-Vertrieb, die auf eurer bestehenden Systemlandschaft aufsetzen und konkrete, moderne Use Cases realisieren. Indem wir gemeinsam einen strukturierten Analyseprozess mit den passenden Expertinnen und Experten etablieren, schaffen wir die Grundlage für zielgerichtete KI-Lösungen – und damit für effizientere, stärker personalisierte und skalierbare Vertriebs- und Beratungsprozesse im bKV-Wettbewerb.