Sales

Marketing und Vertrieb sind zentraler Taktgeber zur Digitalisierung der Kundenbeziehung im Unternehmen. Dafür sind drei Dinge unverzichtbar:

• eine aktive Gestaltung der gesamten Kundenbeziehung (Customer Experience und Relationship Management),
• ein digitaler Arbeitsplatz für Marketing und Vertrieb und
• ein transparentes Wissen über den Kunden und zur eigenen Leistungsfähigkeit Ihres Unternehmens.

#1Schnell und smart mit Kunden interagieren

Kaufprozesse haben sich im Zuge der Digitalisierung stark verändert. Bevor sich potenzielle Kundinnen und Kunden heute an einen Verkäufer wenden, ist die Hälfte des Kaufvorgangs bereits abgeschlossen: Informationen lassen sich online einholen, Angebote digital vergleichen oder Empfehlungen sozial teilen. Wie interagiert man zielgerichtet, auf allen Kanälen und smart mit den Kunden? Ihr Vertriebsteam braucht eine Lösung, die ihm hilft, Kundinnen und Kunden zu verstehen, Trends zu prognostizieren, Entscheidungen rechtzeitig zu treffen, und das von überall und zu jeder Zeit.

#2Intelligentes CRM im Vertrieb

Ein intelligentes CRM-System unterstützt den Vertrieb mit statistisch fundierten Vorhersagen, um lediglich erfolgversprechende Verkaufschancen zu verfolgen. So wird das Bauchgefühl zum Großteil durch fundierte Analysen ersetzt − und zwar im gesamten Vertriebsprozess. Das Ergebnis ist einfach: mehr qualifizierte Leads bei deutlich weniger Kosten. Eine „intelligente Pipeline“ enthält somit nur noch qualitativ erhärtete Verkaufspotenziale.

#3Neue Möglichkeiten

Ein intelligentes CRM-System erweitert die klassischen Funktionen eines operativen CRM zur Vertriebs- und Marketingautomatisierung. Die Funktion der gezielten Vorhersage von Kundenpotenzialen und Verhaltensweisen ermöglicht folgende innovative Anwendungsbereiche:

• Kundentargeting und Profile Management: eine feingranulare Kundensegmentierung und Abbildung von Personas im CRM.
• Fit Scoring: eine automatische Identifizierung von Interessenten mit hohem „Fit“ für Produkte oder Angebote des Unternehmens.
• Lead und Behavior Scoring: die Bewertung von Leads für eine exakte Bewertung des Potenzials und der Erfolgswahrscheinlichkeit.
• Predictive Lead Generation: eine Lead-Qualifizierung durch statistische Vorhersagen auf Basis historischer Daten und externer Impulse.